Acompanhe o volume de vendas e mix na carteira de clientes com os indicadores de Expansão

Acompanhe o volume de vendas e mix na carteira de clientes com os indicadores de Expansão

Chegamos ao post #4 da série dos novos indicadores, do Mercos. O objetivo de hoje é explorar a estratégia de Expansão. Diferente das estratégias de Aquisição e Fidelização, que possuem o foco em abrir novos clientes e manter a venda para os clientes atuais, a Expansão tem o foco em aumentar o mix de produtos dos seus clientes. Separamos estes indicadores em três categorias:

  • Indicadores de vendas de produto;
  • Indicadores de produtos positivados na carteira de clientes;
  • Indicadores de faturamento.

Indicadores de vendas de produto

Sabemos que não existe uma fórmula mágica que garanta as vendas e aceitação de um mix de produtos, o que pode funcionar muito bem para um determinado segmento, região ou canal de vendas, pode não funcionar para outros. Uma prática que tem dado muito certo em clientes com estratégia comercial bem definida é acompanhar de perto o mix ofertado, como é o caso de um de nossos clientes do perfil distribuidor:

Geison é dono de uma distribuidora de equipamentos de pesca e trabalha com mais de uma linha de produtos. Uma delas é de marca própria e tem recebido uma atenção maior sobre as outras. O que ele gostaria é poder configurar um indicador para acompanhar as vendas dessa linha, com um objetivo mensal de R$ 600.000,00, por exemplo. 

A partir de agora Geison pode acompanhar esse objetivo através de um indicador de valor vendido de um produto ou categoria. Veja o indicador que ele configurou:

 

Olhando a situação das vendas dessa linha, é notável que apenas 75% do objetivo foi atingido até o dia 27 do mês, o que significa estar abaixo do valor esperado. Então, é preciso que Geison tome alguma ação para buscar atingir o resultado desejado.

Para a empresa do Geison, a análise é feita pelo valor total vendido, mas sabemos que há negócios em que faz sentido um acompanhamento da quantidade total vendida. Por isso, o indicador permite que você defina qual critério você quer escolher: por valor ou quantidade total.

Indicadores de produtos positivados na carteira

Outra situação comum que mapeamos nas conversas com gestores é a necessidade de acompanhar quantos clientes positivaram uma determinado produto ou categoria, como por exemplo: 

Suponha que a sua carteira possui 500 clientes ativos e 5 vendedores externos. Você acabou de lançar uma nova categoria de produto chamada “Salgados” e precisa incentivar seus vendedores a ofertar essa nova linha. Você criou um objetivo para que cada vendedor positive, no mínimo, 5 clientes da categoria “Salgados”. Veja como os vendedores irão visualizar o indicador:

Veja que este vendedor, em específico, atingiu o objetivo diário de 4 clientes e também atingiu o objetivo de 5 clientes que você configurou. Se você quiser saber quais são esses clientes positivados basta clicar em “Detalhar positivação de produtos por cliente”.

Veja as outras formas de visualizar os indicadores de produtos positivados na carteira:


Indicadores de faturamento

Se existe uma informação que toda boa gestão conhece é saber a diferença entre vendas e faturamento. Se você mede o crescimento apenas olhando para o valor vendido pode estar cometendo um erro comum.  Afinal, nem tudo o que está para ser faturado, de fato é. Nós sabemos que isso não é uma tarefa simples e, por isso, buscamos simplificar o acompanhamento do faturamento, como por exemplo: 

Definir um objetivo de R$ 200.000,00 em pedidos faturados e acompanhar diariamente esse valor. Pra esse caso é possível adicionar um indicador de faturamento diário. Veja como ficaria:

Veja os demais indicadores de faturamento:

Os novos indicadores estão disponíveis nos planos Ouro e Prata, em contas de Indústria e nos planos Intermediário e Corporativo, para contas de Representante.

É isso pessoal! 🙂
Qual destes indicadores você acha que vai trazer maior inteligência para sua estratégia comercial?

Guilherme Panizzon

Faço parte do time de produto da Mercos. Nosso objetivo é potencializar o processo de vendas entre os representantes comerciais, fornecedores e clientes, trazendo agilidade e organização a todos eles.
Guilherme Panizzon

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