Acompanhe a abertura de novos clientes com os indicadores de Aquisição

Publicado em 23/10/2019

Esse é o post número #2 da série dos novos indicadores, do Mercos. Se abrir novos clientes faz parte da estratégia comercial da sua empresa, acreditamos que os novos indicadores de Aquisição ajudarão sua equipe nessa tarefa.

Para construir os novos indicadores do Mercos conversamos com mais de 30 gestores comerciais dos mais variados segmentos, e percebemos que a Aquisição de clientes faz parte da estratégia da maior parte das equipes comerciais. Nas conversas, identificamos que os principais motivos que levam uma equipe a buscar novos clientes é sempre uma questão estratégica, como por exemplo:

• Risco de concentração de receita: Como já diz o ditado popular “Não se deve colocar todos os ovos na mesma cesta”. Vender somente para os mesmos clientes pode te tornar refém de oferecer descontos e prazos de recebimentos cada vez maiores sempre que há algum risco de perder o cliente.
• Nova região de atuação: A empresa oferta o produto numa nova cidade e precisa acompanhar de perto quantos novos clientes estão sendo positivados.
• Novo canal de aquisição: Dependendo da estratégia da empresa, o aumento da receita resulta da positivação de novos clientes através de um novo canal, como por exemplo, o e-commerce B2B.

“Indicadores de Aquisição te ajudam a acompanhar a quantidade de novos clientes positivados no mês.”

Pensando nisso, os indicadores de Aquisição foram construídos para resolver um problema comum da prospecção que é definir objetivos e acompanhar se a equipe está perto ou distante deles.

 Imagine o seguinte cenário de uma equipe comercial: 

Você é o gestor de uma equipe composta por 10 vendedores e a sua estratégia de aquisição é que cada vendedor busque positivar 5 novos clientes todo mês. Os novos indicadores de positivação te ajudam nessa tarefa. Confira abaixo o que há de novo:

1. Velocímetro da positivação de novos clientes

Configure um velocímetro da positivação para que o vendedor possa acompanhar o esse objetivo de 5 novos clientes positivados no mês. O indicador traz pra você duas informações que te ajuda a avaliar o desempenho:

• Taxa de positivação: Mostra pra você a porcentagem realizada em relação ao objetivo definido. Por exemplo, se o objetivo é positivar 5 novos clientes e você positivou apenas 1, a taxa de positivação é de 20%.
• Objetivo diário: A barra roxa do indicador serve como um balizador de quantos clientes você deveria ter positivado até o dia atual. Por exemplo, se o objetivo é positivar 5 novos clientes e você já está na metade do mês, você deveria ter positivado no mínimo 3  clientes para atingir o objetivo.

 

2. Positivação de clientes diária

Agora, suponha que você precise acompanhar ainda mais de perto a positivação de clientes. Para isso, criamos o indicador de positivação de clientes diário, que sinaliza para você quantos clientes novos foram abertos por dia.

O indicador te permite definir um objetivo mensal de positivação. A linha roxa no gráfico sinaliza para você se os resultados estão sendo atingidos num determinado dia do mês. Basicamente, a cor da barra te ajuda a detectar rapidamente a situação.

Barra verde → objetivo diário foi atingido
Barra vermelha → objetivo diário não foi atingido

3. Positivação de novos clientes comparada por vendedor

Outra forma de acompanhar a positivação de clientes é através da comparação por vendedor. O indicador permite que você acompanhe o desempenho da equipe lado a lado, mesmo aqueles vendedores que não possuem um objetivo definido.

4. Positivação de novos clientes comparada por representada
Para representação comercial,  criamos um indicador de positivação comparado por representada. A diferença é que ao invés de trazer os vendedores lado a lado, o indicador compara a positivação de novos clientes em cada representada.

Os novos indicadores estão disponíveis nos planos Ouro e Prata, em contas de Indústria e nos planos Intermediário e Corporativo, para contas de Representante.

E aí, gostou dos indicadores de Aquisição de clientes?
Algum deles se encaixa na sua operação comercial?

No episódio #16 do Mercoscast, rolou um bate-papo sobre planejamento de vendas e a importância do uso de indicadores.

Assista o episódio que disponibilizamos pra você 🙂